בשנת 2004, במהלך חופשת הלידה, היא הבינה כמה קשה לנשים לצאת החוצה כדי לקנות לעצמן ולתינוקות שלהן בגדים כשבני זוגן נמצאים בעבודה. הרגע הזה היווה את נקודת השינוי בחייה ולא רק.
כשיש צורך – יש מקום לפתרון
טטיאנה בקלצ’וק הרגישה במהלך חופשת הלידה שלה שהיא מתקשה לקנות בגדים בחוץ והבינה שאם היא חשה תסכול, היא בוודאי לא היחידה. מתוך דירתה במוסקבה, ללא כל קישורים מקדימים ואולי חשוב יותר, ללא קשרים במקומות ה”נכונים”, היא הקימה את מה שלעתיד יהיה אחד מאתרי המסחר החזקים ביותר ברוסיה ולא רק.
בתקופה בה ברוסיה המותגים והחנויות כלל לא התעניינו במכירה דיגיטלית, הקימה בלקצ’וק את אתר המכירות Wildberries שהיום עובד בשבע מדינות, לרבות: פולין, סלובקיה, בלארוס, קזחסטן, קיריזסטן, ארמניה וכמובן, רוסיה. בשנת 2020 עבדו בחברה מעל 48000 עובדים והחנות מכרה מעל 37,000 מותגים. באותה השנה טיפלה החברה במעל 750,000 הזמנות רכישה מדי יום. באותה שנה פרצה החנות גם אל השוק האירופי.
משבר פיננסי יכול להיות הזדמנות לצמיחה
בחילת דרכה רכשה בלקצ’וק את מוצרי מהרשת הקמעונאית הגרמנית “אוטו גרופ” ומכרה אותם מחדש בתוך רוסיה. הרשת הגרמנית ניסתה להיכנס לשוק הרוסי בעבר אך גילתה שהוא עוד לא מוכן לרכישה אונליין וכי אי אפשר להסתמך על שירותי המשלוח שלו. בלקצ’וק שינתה את התמונה, היא הייתה ניגשת אל סניף הדואר לאיסוף הסחורה שהזמינה, אחסנה את המלאי בדירתה ועשתה כל זאת כשהיא משתמשת בתחבורה הציבורית של מוסקבה.
בשנת 2005 העסק התפתח וכבר היה לבלקצ’וק משרד קטן, צוות מצומצם של מפתחי אתרים ומוקדנים טלפוניים. באותה השנה עלו הפרסומות הראשונות של החברה באתר פופולארי. הפרסומות עשו את העבודה והחנות המשיכה להתפתח, אך הקפיצה המשמעותית הייתה דווקא במשבר של 2008.
תקופות של משבר פיננסי יכולות להפיל עסקים רבים. שילוב של מיעוט הזמנות, תזרים מזומנים בעייתי ועוד, גורמים לסגירת עסקים וצמצום הפעולות העסקיות. במקביל, באותן תקופות יהיו מי שימצאו את ההזדמנויות ובלקצ’וק מצאה אותן.
המשבר הפיננסי של 2008 הוביל לכך שחברות רבות רצו “להיפטר” מהמלאי שלהן. חברת “אדידס” הייתה אחת מהן והיא נשארה עם סחורה בשווי של מעל 1 מיליון יורו. את הסחורה רכשה בלקצ’וק באשראי וכולה נמכרה תוך שנתיים. מחיר הרכישה היה נמוך משמעותית מהמחיר המקובל וזו הייתה הזדמנות נוספת לגדול ולצמוח.
להבין את החולשות ולהסיר חששות
אחת החוכמות של העסק הוא לאתר את נקודות החולשה, שלו או של הסביבה ולהצליח להציע פתרונות. במקרה של הקמת אתר קמעונאי ברוסיה, עמדו לרשות בלקצ’וק שני אתגרים עיקריים. השוק לא היה רגיל לרכישה דיגיטלית, מחיר המשלוחים גרם לא פעם לכך שאנשים ויתרו על הרכישה. בנוסף, אנשים חששו לרכוש בגדים שהם לא יודעים אם יעלו עליהם או לא (חשש מרכישת המידה הלא נכונה או הדגם הלא מתאים).
לפני בלקצ’וק עמדה משימה – להפוך את הרכישה לפשוטה, כדאית ולהעניק ללקוחותיה תחושת ביטחון לאורך כל הדרך. את האתגר צלחה בכך ש”שינתה” את מה שהיה מקובל עד לאותו הרגע בשוק הקמעונאי. האתר Wildberries הציע רכישה בתשלומים בכל רכישה שעלתה על 1,000 רובל (כ-15 דולר). בנוסף, היא הנהיגה משלוחים בתעריף אחיד לכל רחבי רוסיה ובהמשך הדרך אף הנהיגה מדיניות משלוחים חינם בחלק מהארץ.
לגבי החשש מרכישה שאינה מתאימה, האתר מציע ללקוחותיו להזמין שליח עם בגדים שונים, במספר דגמים ומידות, לקבל אותם מהשליח, למדוד ואז לקנות את הבגדים שהם מחליטים לאחר מדידה. החששות של הלקוחות התפוגגו ובהתאם המכירות עלו והאתר תפס תאוצה.
Wildberries היום
היום אתר Wildberries מוכר גם מכשירי חשמל, ספרים, אביזרי ספורט ולמעשה, מעל 10,000 סוגי מוצרים. על פי מגזין פורבס, בשנת 2017, מכר האתר ביום שישי השחור בסכום של מעל 69 מיליארד רובל ובשנת 2019 הוערך שוויו ב-1.2 מיליארד דולר.
תקופה קצרה לאחר שהאתר החל לעבוד הצטרף בן זוגה של בלקצ’וק לעסק וכך גם חבר שלו. השלושה הפעילו את החברה לאורך כל הדרך אך לבלקצ’וק יש 100% מהשליטה. החברה לא לקחה מעולם הלוואות מהבנקים ולא הכניסה משקיעים, למרות שלא פעם הוצעו לה הצעות. הסיבה לכך היא שלא היה צורך והגדילה הייתה תמיד בהתאם למה שהחברה יכלה להרשות לעצמה.
אגב, הסיבה לשם האתר, Wildberries בא מהעיצובים הצבעוניים והפראיים שבלקצ’וק אהבה להציע באתר שלה. אין כל ספק שהיה צורך בתעוזה רבה מצדה והתוצאה היא שהיום בלקצ’וק היא אחת משתי נשים ברוסיה ששייכת ל”מועדון המיליארד”.
לחיות חיים פרטיים ולהתרכז במה שחשוב
הזוג בלקצ’וק הם אנשים ששומרים על החיים הפרטיים שלהם. הם לא מגיעים לאירועים נוצצים, לא מחפשים את אור הזרקורים וכמעט שלא מתראיינים. המטרה העומדת לנגד עיניהם היא העבודה ולא הפרסום ופיתוח הקשרים.
באחת הפעמים שכן התראיינה בלקצ’וק הסבירה את ההצלחה שלה באופן הבא: “היכולת לקבל החלטות מסוכנות כשכולם מסביב מסתכלים עלייך כעל משוגעת. סמכתי על האינסטינקטים שלי והבנתי מה הלקוחות צריכים”.
